跨境电商的困境

在没有进入这个行业之前,我单纯地以为「跨境电商」还是传统的 商人-卖家 模式,在这个模式上套上了电子商务的光环。但当我实际走进这个大坑,才发现事情根本不是像想象中的那样。如果跨境电商只是简单的把商品卖给买家,那大家都可以在上面赚钱,线下商业就做不了了。

亚马逊开启了电商的大门,国内的淘宝京东们大步跟上,大小卖家趋之若鹜。亚马逊在2004年进入中国市场,收购了卓越,11年完全变身成为亚马逊中国。2010年我在亚马逊中国第一次购物,买了一本韩寒的独唱团,那时候还叫卓越亚马逊,没有对比,没有体会到那个糟糕的购物体验。从那时起,亚马逊一直是我买书和购物的首选。直到后来开始逐渐使用淘宝和京东,我才慢慢脱离亚马逊。从来没有想过有一天会在亚马逊上成为一个卖家。

在开始有做亚马逊的想法之前,我开了一个淘宝店,上了几个商品,装修了一下,取名「理想国对话」,做直销,也没有去运营,以为这就是淘宝甚至电商的全部。现实是苦涩的,我没有做广告,也没有请人刷单,因为我至今都非常不耻刷单这种做法,所以一单都没有。后来真正开始做亚马逊,找了一些做过亚马逊运营的人聊天,无一例外地,所有人都有过刷单的经历。我们已经做过几次刷单,做过更多的测评,但我直到现在都认为,当一件产品足够吸引人,只要做站内广告,就不需要拼命刷单了。我认为刷单的本质是对买家的一种欺骗,欺骗对方说自己产品的销量多么好。亚马逊有一点好,就是你看不到一件产品的实际销量,只能看到这个产品的评分和评论。这就说明亚马逊不能像淘宝或者京东那样,根据销量来排序,然后选择想买的产品。从这一点来看,亚马逊的公平性会较高于国内的电商平台。

但事实其实也不是这样。国内的卖家进入了亚马逊,用大量的测评和刷单站稳了脚跟,之后就再也不需要做刷单和测评了。也有的卖家完全不做这两项操作,也能盈利。甚至还有极端的,连站内广告也不需要。后来我多少有点明白,在最早期做好「选品」,后期可以省下大量的运营成本。可以想象,当手机壳/贴膜、充电宝还是蓝海的时候进场的卖家,用一点点的成本就达成了盈利,是一个多有前瞻性的想法。在一个类目正在准备成为一个需求的时候销售是最佳时机,其次是还有蛋糕可分的时候。如果进入了一个红海,市场已经开始打价格战,就是小卖家慢慢死去的时候。我明白了一个很简单也很难的道理,选品的精确度是决定一个卖家能否在电商平台赚钱的决定性因素;中期的运营和服务是提高上限的因素。如果选品没有做好,光靠广告/测评/刷单,真的很难把销售额做起来。

但是在进入电商之前,没有人会告诉你选品的重要性有多大。很可能我找到了一件产品,自己做了市场调研觉得可行,未来有很大的提升空间,就一股脑开售了。如果你上了这辆列车,就没有那么容易可以停下。之前付出的沉没成本太高,我很难随便找个车站就匆忙下车。其实「很大的提升空间」这句话,背面的意思就是其实没有多少钱可以赚的。如果运气很好,一个卖家选对了产品,躺着赚钱,他也很难把成功归于好的选品。大街上网络上那么多跨境电商培训,真的有在宣传单上写着教你如何选品吗?

不知道是不是因为中国卖家大量涌入亚马逊,导致这个环境变得如此恶劣,到处充斥着刷单的风气,各种培训堂而皇之地教人如何「正确地」刷单,逃避亚马逊的监管。上个月亚马逊挥出了他的大砍刀,砍死了一大批刷单的卖家,吓坏了一大批小卖家。我倒是感到庆幸,虽然亚马逊不是一个慈善机构,骨子里流淌着商人的血液,但这样的操作如果能稍稍净化一下大环境,对于想本本分分做好线上销售的卖家来说,其实是一件非常好的事。培训中心不停向学生们灌输一个观点,所有的亚马逊卖家都在刷单,不刷单别人就看不到你,看不到你你就卖不出产品,就会亏钱。酒香也怕巷子深,我的同事也这么告诉我。但我还是不能接受这个说法,我相信产品质量和客户服务才是决定能不能做好电商的唯一标准。这也是商业亘古不变的真理。

测评属于灰色地带,买家真实购买了卖家的产品,使用了一段时间,留下了真实的评论,在评论的上方打上一个镶金的「Verified Purchase」标签。亚马逊倒是睁一只眼闭一只眼,因为亚马逊和卖家之间有一个不成文协议,你能赚钱的前提是亚马逊能先赚到钱。你用少量的成本换取真实的评价,亚马逊在这个过程中有利可图,他便不会管你这个买家是否是在线上/线下有PY交易。站在亚马逊的角度,这是非常可以理解的。电商里有「转化率」一说:点击量和曝光量相除是点击率,决定了产品的标题、图片和评分是否吸引买家的点击;订单量和点击量相除是转化率,决定了产品的关键词详情描述是否吸引买家下单。这几个关键的指标展开来是非常大的课题,能够讨论好几篇论文,其中转化率是所有的卖家追求的最重要指标。如果我们做测评,在没有足够曝光量和点击量的情况下,我们找的买家在找到我们的产品后就点击、下单,转化率会非常高,这显然是不正常的。在我们开售一个产品的前期,一定会有很高的转化率,为了初期的排名和测评做准备,亚马逊并不会在检测到这么高的转化率就把我们的产品下架了。这证明如果在亚马逊允许的范围之内做不违背原则的操作,亚马逊是默许的。所以测评还是一个灰色地带,亚马逊甚至在某些情况下支持卖家去主动做测评,Top Reviewers机制或多或少表达了这一点。

说的很乱,没很清晰的思路,肯定有说的不对的地方。我在这个时期对于跨境电商的看法如上,过一段时间再回来看看,也许会有更新的看法。

《跨境电商的困境》有18个想法

  1. 高中有次在淘宝上买书 包装袋上写着卓越亚马逊 估计那淘宝卖家和亚马逊有一腿 那会才知道有这个网站
    前段时间辞职找工作 好多亚马逊跨境电商 也没注意是招什么职位 看了一眼英语六级就自动忽略了
    淘宝上现在估计新店不刷单都开不了张了吧 每次淘宝看评价都得仔细分辨好评是不是刷的

    1. 哈哈哈哈,那会卓越亚马逊是相当冷门的,那个淘宝卖家很大几率是赚取差价。现在看评论都要看追评了,普通的评价完全看不出是真是假。不过淘宝上还是能发现一些「我就不做刷单怎么着吧」同样有客源,这些就是不是靠站内做起来的。

  2. 不光是跨境电商,就看国内的淘宝,刷单都是必修课,好多商家本来不想刷单,结果也被逼着刷单,最后形成恶性循环了

    1. 国内电商就不说了,乌烟瘴气,亚马逊与之相比简直是一股清流。我就是其中被逼着刷单的商家之一。

  3. 就因为国内刷单的太多了,所以现在很多顾客包括我自己,都会选择电商的自营产品,而不会选择第三方卖家。

    1. 对于京东自营的产品来说,可能也是第三方卖家把库存放到京东仓库而已,本质上还是第三方卖家。

  4. 小妹自己承包的蜂场,基本都是销售给代理,或者通过微信朋友圈,而买她的蜂蜜的基本都是老客户,整体销量也不错。

    我问她为什么不在淘宝上开个店,小妹一句“没用,不想浪费时间”,就把我给打发了,呵呵。

    最近我又想试试在淘宝上开个小店。但一想到“刷单”,就惧了。

    就蜂蜜的这个选品而言,就像博主所说,可能不好。但我大致看了下淘宝上,以“土”居多,但图片和描述都做的很粗糙,好像故意让人觉得我很“土”。反而图片做的精致,很好看的根本在首页那些大红大紫中看不出来。

    1. 不同的产品有不同的销售方式,从你小妹的经历来看,可能代理或微信营销更加适合吧。现在做亚马逊实在对「刷单」这个事情感到非常头疼,刷也不是,不刷也不是。现在真不是个做淘宝的好时候。

      1. 看到您的回复,专程回来再看一遍这篇文章,虽然我早就偷偷放到印象笔记里了。个人对电商这一块真真是一无所知。

        估计我就像你说的那种“我就不刷,你怎么着吧”那种。至少目前是。开店一个多月了,店铺最初上架了一个产品,就出差去了。从10月22号回来开始上心去学习,到今天为止一共整了6单,还有2单是今天的(11.05)。

        目前来讲,时间成本是挺高的。

        1. 我的荣幸!亚马逊还有灰色地带叫做“做测评”,意为与买家交流好,下单买我的产品,买家留下评论后卖家全额返还产品的金额。亚马逊对此睁一只眼闭一只眼,至于在淘宝上,我想直通车和淘宝客之类的站内广告会更佳。我们的观念相似,喜欢在规则允许的范围内赚钱,我认为这样才会是一个长久之计。

    1. 是的,我看了你的博客,有一条淘宝链接,主要是卖眼镜,人在重庆,工厂在深圳?

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注